Si hay algo que diferencia a los equipos de venta exitosos de aquellos que no lo son tanto es la metodología o procedimiento de trabajo que emplean para lograr sus objetivos. Para lograr los resultados debemos establecer un protocolo que nos permita hacer un seguimiento y evaluación del equipo de ventas. Afortunadamente, hoy en día, encontramos muchas herramientas tecnológicas que nos facilitan esta tarea, habitualmente los vendedores/Comerciales tienen soportes informáticos que nos ofrecen información detallada sobre los clientes, su histórico de compra, el mercado, rutas y demás datos que nos ayudarán en el trabajo comercial. Gracias a estas herramientas podemos manejar datos como la rotación de un producto, el comportamiento del cliente o las tendencias del mercado…, datos que son fundamentales para poder establecer una estrategia de ventas planificada.
Hasta aquí todo es bastante sencillo, si esto es lo que funciona, es lo que debe llevarse a cabo para mejorar los resultados, parece bastante lógico…
Bueno, pues desafortunadamente no es lo que suele pasar en una gran cantidad de equipos de venta, y es que lo que me suelo encontrar es una gran cantidad de vendedores/comerciales a los que les resulta costoso desarrollar este tipo de tareas y por consiguiente, me encuentro también una gran cantidad de Responsables o Jefes de Venta a los que les cuesta muchísimo convencerles de la necesidad de que sus equipos realicen los informes, rellenen el seguimiento con el envío de la información.
Obviamente tenemos que establecer un manual de procedimiento a seguir en el área comercial de forma que todos en la empresa actúen de igual forma, pero con esto no es suficiente, debemos insistir en que este manual se cumpla y además se haga con la convicción de que es lo mejor para los resultados del propio vendedor/comercial, del equipo de ventas y de la empresa, no debemos olvidarnos que la información que un buen profesional de la venta nos ofrece es fundamental para la estrategia de la empresa ya que es éste el que percibe las tendencias y tiene el mayor conocimiento de nuestro mercado.
Llegados a este punto y convencidos de que realizar el seguimiento del equipo de ventas es la clave para lograr los resultados, concluimos también que este seguimiento debe ser siempre motivador, inspirador, de apoyo y facilitador en los procesos y en la metodología. Es por tanto fundamental entrenar a los responsables y jefes de equipo de ventas en la tarea de aprender a dirigir a sus equipos, aprender a dirigir reuniones de venta para transformarlas en una herramienta estratégica para lograr objetivos y motivar. Los responsables de área comercial tiene por tanto que llevar a cabo las siguientes tares:
– Realizar reuniones periódicas con su equipo
– Monitorizar los resultados de ventas y trabajar con histórico
– Establecer objetivos a través de los indicadores
– Emplear las reuniones para dar seguimiento individual y de equipo a los clientes
– Dirigir las reuniones a través de un liderazgo de apoyo y seguimiento motivacional
Saber liderar un equipo de ventas es un gran reto que supone no solo ser un buen profesional en las ventas y conocer el producto sino también ser capaz de inspirar e influir en otros para que consigan los objetivos, una tarea apasionante.
Lucía Barrachina (Dtor Proyectos en HIT)
